中國化工貿易商之困境--正在消失的路途

發布時間:2017-06-02 10:27:18   人瀏覽 來源: 橡膠技術網

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 導 語: 如今中國生產企業與下游客戶之間越來越想進行直銷,貿易商生存空間正面臨被擠壓窘境。在互聯網思維沖擊下,傳統貿易方式迫于轉型。大部分化工品貿易商正走在消失的路途中,如何破繭重生?化工貿易商應該充分的認識和理解什么是S2C,尋求共贏生態鏈。 

 
​          如果你去問現在的中國化工貿易商生意好不好,他們會一臉寫滿了愁云,一問一個準,幾乎沒有化工貿易商會說自己賺到了錢,“王二小過年,一年不如一年”。很多貿易商都會來跟你描述他們以往掙大錢的日子,十年前只要做貿易就能掙錢,而且很好賺。如今呢?中國化工品貿易商必須盡最大的努力才可以實現6%-8%的毛利率。面臨天天水漲船高的物流成本,面臨倉儲和運輸日益嚴格的監管,面臨年年增加的人工和行政支出,如今6%-8%的毛利率與十年前不可同日而語。去年以來,各級銀行對貿易商的信貸緊縮,令貿易商融資成本居高不下。
 
        下游客戶越來越難伺候,通過訂閱金銀島網站信息,中國化工品的生產商和下游客戶都非常了解市場,他們不約而同共同擠壓作為中間商的貿易商。上游生產商開始做夢都想直接同下游客戶做生意。有生產企業告訴我,這是被逼的,在產能嚴重過剩的今天,此乃無奈之舉。而下游客戶在充分閱讀了金銀島網站信息后,總是希望用網站公布的價格,或者更低的價格買到所要求的化學品。值得注意的是,金銀島網站公布的是現金出廠價格,然而下游客戶卻忽略了將貨物運到工廠而產生的運輸費用,以及向供應商要求的賬期,化工貿易商生存空間被大大壓縮。
 
        我總在想,上下游生產企業之間是否還需要貿易商的存在呢?如果當你看到這些下游客戶五花八門的品種,以及品種間參差不齊的需求,你便會堅定的認為貿易商的確有存在的需要,上下游雙方都需要服務商的存在。假若你完全忽略服務成本的存在,不斷擠壓貿易商生存空間,試問誰還愿意來為你提供服務呢?就像有人問我,能否提供免費的賬戶瀏覽信息一樣,我會告訴他我們信息采集、編輯和分析是需要付出成本的。至少,我們用電腦打字的時候要支付電費;至少,我們發短信需要向移動通訊支付費用。至少,我們的分析師需要領取工資,世界上完全免費的東西是不存在的。你可以不用我們的資訊,一旦使用就必須付費。
 
        在市場信息日益透明的今天,生產商和下游客戶都在不約而同地訴求直接對話和直接發生交易,目前唯一的障礙是采用什么樣的方式去取代貿易商和傳統渠道。非常殘酷,我個人認為,在未來的十年內,80%中國貿易商將在工商所注銷自己的公司,因為貿易商可能無活可干或者說無法靠目前的貿易方式繼續生存下去。
 
       我個人認為中國化工貿易的渠道模式即將迎來巨變,并且這個巨變是革命性的。引發這個革命巨變,可能會有一種方式——平臺的出現,即我們所說的化工界“京東”。
 
       假如有一天,某家網絡服務公司在其網站上列出10000種產品,標注清楚產地、出廠企業、型號、規格、價格等,并承諾貨值超過500元就免費送貨上門。在以往,我跟很多大型貿易商談論過我的想法和擔心,化工界“京東”的出現將有望徹底摧毀目前的化工品貿易模式。但是,在全球范圍內,此種化工界“京東”為什么至今尚沒有出現,我歸納原因有以下幾點:
 
       第一,在平臺銷售的化工品必須市場價格高度透明,也就是說金銀島網站報道的產品是有可能上平臺的,但又卻是最難以在平臺交易的。我個人認為,方便在網上交易的產品需要在相當一段時間內保持價格穩定,而大宗商品卻恰恰是容易頻繁發生價格波動的。
 
      第二,價格相對穩定的商品,往往是顏料,大部分樹脂,助劑和填料。涉及品種繁多,非常適合在平臺交易。平臺交易可以幫助下游企業進行組合采購,從中大量節約人力、物力。如果你看看京東,產品品種之多,客戶訂貨之瑣碎,就能夠證明這樣的產品是最適合在網上平臺交易。然而,這類特殊化學品與京東平臺銷售的消費品完全不同,其市場價格隱蔽,訂單價格完全因人而異。即,同一生產企業生產的產品,賣給不同客戶,銷售價格可以相差很大。價格不透明,是他們生存的法寶,我想這是化工貿易平臺無法形成京東交易模式的原因。
 
       然而狼真的來了。上周,我在參加某大型供應鏈服務集團年會上看到的場面令人震驚。這家集團去年剛成立,就做了幾十億生意,今年的業績目標是5000億。這家位于深圳的公司采用了全新的模式,完全拋棄了單純的買賣模式,他們建立了一種全新的供應鏈服務平臺,邀請供應商入股,邀請下游眾多客戶入股,形成了利益共同體。由于下游客戶入股,他們將其需要采購的物品交給平臺處理。因為上游供應商亦是股東一份子,基本上他們所生產的產品沒有意愿面向同是股東的下游客戶進行直銷。集合平臺力量形成的公司,如果并購幾家上市公司,找到了低成本融資渠道,使得上下游采購供應鏈成本實現最優化。在這個基礎上面,再付諸于標準的S2C,客戶和供應商都跑不掉,其生存亦可以無憂了。
 
       我不敢想象傳統的貿易模式還能走多遠,信息日益透明化,上下游企業產能日益過剩,市場賭博情緒愈演愈烈,貿易商資金使用成本居高不下。在上下游合力壓榨下,貿易商盈利空間越來越小,作為貿易商的你,如果找不到合適的轉型方式,你想不關門都是不可能的。
 
       我覺得化工貿易商應該充分的認識和理解什么是S2C。在此基礎上,充分的運用互聯網模式,將貿易方式進行轉型,努力尋求與供應商和下游客戶形成共贏生態鏈,貿易商才能夠繼續生存下去。單純的依靠低買高賣模式,在市場上已經越來越難體現出價值。

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